Экспресс-опрос клиентов компании Strategy Partners показал, что руководители в 2009 г. чаще всего совершали три ключевые ошибки.
Первая: слишком медленное принятие решений. Слишком многие надеялись переждать месяц-другой с надеждой, что клиенты все-таки заплатят в срок, поставщики не поднимут цены, банки дадут рассрочку или продлят кредитную линию. Пожалуй, нет ни одной компании, которая может похвастаться, что все стратегически важные и болезненные решения по сокращению затрат и сжатию масштабов бизнеса удалось сделать в оптимальный срок и с минимальными потерями.
Вторая: слишком полагались на опыт прошлых лет. В ситуации нестабильности на макроуровне — когда прогнозы по курсам валют, ценам на нефть, инфляции постоянно менялись, количество банкротств росло, а потребительский спрос падал — полагаться на аналогичные показатели прошлого года было по меньшей мере самонадеянно. Тем не менее многие миллионы в прошлом году были впустую потрачены на инициативы по продажам, маркетингу, производству и прочим обкатанным бизнес-проектам. Хотя, как оказывалось, для того чтобы найти более простые и менее затратные решения, достаточно было взглянуть на ситуацию по-новому. Например, принятое одним из наших клиентов логичное решение сократить отпускные цены при падающих продажах переместило бренды его компании в менее емкий ценовой сегмент и не привело к росту объемов и выручки. Ситуацию кардинально изменила скрупулезная и оперативная работа с ассортиментом — выделение наиболее рентабельных позиций и мотивация всей системы сбыта на дистрибуцию данного «фокусного ассортимента». Но ведь на такую затратную по ресурсам работу во время кризиса руководителю нужно было отважиться.
Третья: увлечение сокращением издержек. Например, в одной торговой компании сокращение персонала проходило без должного анализа ситуации в регионах, по установленным из центрального офиса квотам. В результате в некоторых городах сокращение команды торговых представителей с расходами около 50 000-150 000 руб. в месяц привело к падению продаж на 3-5 млн руб. в месяц. После этого компания вошла в цикл регулярного сокращения затрат, каковое все время отставало от объемов падения выручки.